Мартин Гроссенбахер, Luminox

Глава департамента продаж Luminox Мартин Гроссенбахер (Martin Grossenbacher) прилетел в октябре в Москву на выставку Moscow Watch Expo 2011. Нам удалось встретиться с ним и он дал исчерпывающие ответы на все вопросы, интересовавшие редакторов журнала Chronoscope: о марке Luminox и ее истории; о том, в каких военных подразделениях мира носят эти часы; об особенностях продаж военных хронометров; кроме того, Мартин вспомнил о своей службе в швейцарской армии.

Мартин Гроссенбахер (Martin Grossenbacher), Luminox

Мартин, расскажите о себе, как вы занялись часами?
Как и подобает выходцу из Швейцарии, я начал свою карьеру в качестве банкира. Затем, после банковского дела я изучал маркетинг. После этого, проведя более года за изучением языков и путешествуя, я начал трудиться в Swatch, которая в то время была очень молодой компанией. Она в только-только появилась на рынке, и я работал в ней в период с 1985 по 1997 год, в основном за пределами Швейцарии, я с семьей жил в США и в Германии, а также, в течение непродолжительного времени, в Азии, в Гонконге. Затем я ушел в индустрию спортивных товаров — в компании Adidas и Mammut, швейцарскую компанию, сходную с компанией North Face, производителем дорогого спортивного оборудования, в основном для занятий альпинизмом. Сейчас, вот уже в течение почти пяти лет я работаю в компании Luminox.

Я слышал еще, что вы служили в армии, были военным.
Каждый мужчина в Швейцарии обязан нести военную службу, и я служил в швейцарской армии офицером.

Как долго?
Срок службы составляет около 2 лет — столько времени занимает подготовка военнослужащих. Система работает следующим образом: в Швейцарии нет как таковой профессиональной армии. Конечно, некоторое количество профессиональных военных есть — они выступают в качестве инструкторов, работают на военных складах и так далее. Но основной состав армии — это гражданские резервисты. Каждый швейцарец должен отслужить и вплоть до достижения возраста 32-35 лет он каждый год принимает участие в военных учениях, которые длятся около 2 недель. С 28-29 лет я более 10 лет жил за пределами страны, поэтому не призывался на военную службу. В общем и целом я отслужил около 2-2,5 лет.

Что вы делали в компании Swatch?
Сначала я был региональным менеджером, отвечал за определенные рынки, включая Италию, скандинавские страны и Великобританию. Затем занимался Германией и США.

Luminox - Essential Gear
Luminox — Essential Gear

В Luminox чем занимаетесь?
Позиционированием и продажами Luminox на глобальном уровне.

Каковы ваши основные цели на этой должности?
Самая главная цель — это всегда увеличение продаж (смеется). Однако нам интересен здоровый, естественный рост, а не «взрыв» на непродолжительный период времени.

Что вам помогает продавать Luminox, чем они заинтересовывают людей?
Тут можно зайти издалека. Наша компания была основана 22 года назад в США. Это американский бренд, но все производство швейцарское. Это уже интересно. Основателями марки были американцы, работавшие в часовом бизнесе. Они нашли эти самосветящиеся трубки, которые мы используем для подсветки индексов, узнали что газ, которым трубки наполнены, может непрерывно светиться на протяжении 25 лет и решили сделать часы. До этого тритий использовался в основном в военной промышленности – при производстве оружия, для обеспечения ночного видения, а также для создания очень простых, но функциональных компасов, которые, чтобы светиться в ночное время и быть видимыми в темноте, не нуждаются во внешних источниках энергии — электросети или батарейках.

LUMINOX

То есть эта технология — главная особенность Luminox?
Да, но есть еще высокая прочность и износостойкость корпуса и хорошая считываемость показаний циферблата. Эти часы идеальны для дайвинга. Почти все модели водонепроницаемы на глубине до 200 или даже до 500 метров. Тритиевые трубки идеально ведут себя во время погружений. Опускаясь на глубину 3-4 метра вы попадаете в темноту и там важна постоянная подсветка.
Наши часы были созданы в 1989 году, в дни увлечения fashion-часами, такими как Swatch, Fossil и Guess, и часы для дайвинга никого особенно не интересовали. Тогда же появились подводные компьютеры, и люди думали, что им больше не понадобятся часы для дайвинга. Поэтому сначала дело шло медленно, до тех пор, пока офицер-снабженец по имени Ник Норт не приехал на выставку в Солт-Лейк-Сити и не сказал Бэрри Коэну, одному из основателей компании Luminox, до сих пор работающему в ней: «Ты знаешь, Бэрри, если ты сделаешь то-то и то-то для этих часов, они будут идеальны для «морских котиков». С этого все началось, и наша продукция стала пользоваться все большим спросом у элитных военных подразделений, отрядов спасателей и служб безопасности.

То есть они пользуются этими часами всегда?
Они не стали обязательной частью экипировки военных, пожарных, полицейских и спасателей. Это скорее личная вещь. Есть лишь некоторые исключения — самые элитные военные подразделения, имеющие соответствующие бюджеты. У нас есть несколько таких клиентов. Для них время — очень важный параметр. Они доверяют нашим часам, знают об их высокой точности, простоте использования и, конечно для них важно, что показания циферблата отлично видны 24 часа в стуки, 7 дней в неделю, 365 дней в году и так в течение 25 лет.

Вы разделяете свою продукцию на три коллекции, верно?
Да, у нас всего три линейки: Sea, Air и Land. Бэрри сначала производил часы для дайвинга, в них можно было погружаться на глубину в несколько сотен метров. Они выдерживали сильное давление, имели прочную конструкцию, у них был правильный, профессионально сделанный дизайн. По этой причине ими стали пользоваться многие летчики — в основном из-за хорошей читаемости циферблата в ночное время. Лет 15 тому назад Бэрри позвонил один летчик и сказал: «Нам очень нравятся ваши часы, но нам, авиаторам, нужно что-то более сложное, современное с точки зрения стиля и используемых материалов». Бэрри стал думать, советоваться с командой, и сказал: «Я не буду делать это один». Он связался с компанией Lockheed Martin. А это, на минуточку, один из основных поставщиков снаряжения для американских ВВС. Он приобрел у них лицензию, которая позволила нам использовать бренд Lockheed Martin и элементы дизайна самолетов. Так у компании появилась авиационная коллекция. Что касается серии Land, то она стала логическим продолжением двух предыдущих — если у вас есть коллекция для моря и воздуха, то естественно создать специальную линейку для путешественников и искателей приключений.

Авиационные часы Luminox - F-22 и F-35
Авиационные часы Luminox — F-22 и F-35

А как отношения складываются с экстремальными видами спорта?
У нас много клиентов среди любителей водных видов спорта. Например, в Японии это мощная команда серферов. Много альпинистов в часах Luminox. Что касается маркетинга, мы сотрудничаем с Тони Канааном (Tony Kanaan).

Гонщик Тони Канаан (Tony Kanaan)

Он ваш посол?
Да. У нас с ним была интересная история. Например, Тони позвонил Бэрри и сказал: «Я бы хотел купить ваши часы». Бэрри ответил отказом, и Тони очень удивился и спросил: «Я что, не могу заплатить?» Бэрри ответил: «Нет, но мы можем сделать часы вместе». Так началось наше сотрудничество. Тони участвовал в создании часов наряду с Бэрри и часовыми дизайнерами, находящимися в Швейцарии. Так были появились часы Тони Канаана, над третьим выпуском которых мы сейчас работаем.

Luminox Tony Kanaan Series

А еще есть посол — профессиональный дайвер, который был ранен в Афганистане?
Его зовут Скотт Касселл (Scott Cassell). Он служил в морском флоте США, сейчас ему около 55 лет. Он участвовал во многих операциях по всему миру — особых операциях. У него есть медицинская подготовка и подготовка профессионального военного дайвера. Года два назад он спросил себя: «Что я буду делать дальше со своей жизнью?». И решил посвятить себя исследованиям океана, так как с ним происходят негативные изменения, которые в конечном итоге могут затронуть все человечество. Он возглавляет две некоммерческие организации. Одна из них занимается исследованиями и изучением осьминогов и акул. Количество акул уменьшается — в основном их уничтожают для приготовления супа из акульих плавников. Акулам нужно больше осьминогов — так как именно акулы всегда были естественными врагами осьминогов. Осьминоги едят очень много рыбы, они вообще едят все. Кроме того, очень много рыбы вылавливается человеком, и все это вместе может, в конечном итоге, значительно сократить количество рыбы в океане. Что, разумеется, отрицательно скажется на человечестве в целом. Это одна проблема, которой занимается Скотт. Вторая — он использует свое тактическое ноу-хау для того, чтобы делать видеоролики, фотографии — различные документальные свидетельства против людей, занимающихся рыболовством незаконно. Он подплывает к таким рыбакам и делает фотографии и видеосъемку, а затем добивается того, чтобы эти люди предстали перед судом. Конечно, для нас он — идеальный представитель Luminox — в силу своего прошлого, в силу того, что ему нужно оборудование, он на него полагается и от него зависит. Он действительно очень практичный человек.

Скотт Касселл (Scott Cassell)

Кто еще представляет ваш бренд?
У нас нет как таковых послов. Но ими можно назвать всех, кто носит Luminox, всех, кому часы нужны по роду деятельности — ФБР, ЦРУ, береговая охрана США, и весь спецназ — в Швейцарии. Там шесть из семи команд спецназа носят наши часы. В Индонезии, в Японии, в Китае также есть наши клиенты — я думаю, если всех перечислять, то наберется более 50 организаций, работающих в области обеспечения безопасности, спасения и поиска.

Какой рынок для Luminox сейчас главный?
Изначально нашим рынком были США. Однако позиции бренда очень сильны в Японии, в Китае — вообще в Азии. Сейчас мы активно осваиваем Европу и другие части мира.

В Москву вы приехали, чтобы принять участие в выставке Watch Expo?
Да, совершенно верно. Вообще рынки такого размера, как российский, мы посещаем регулярно — чтобы лучше их понять. Выставка нам в этом очень поможет.

Какие самые яркие модели, новинки вы привезли чтобы показать на стенде Luminox?
Три недавно выпущенных продукта. Один из них — F-22 и F-35, носящие названия самолетов воздушных сил США. F-35 — один из последних самолетов, в настоящее время он проходит испытания ВВС США. F-22 — самолет, который используется уже в течение 10-15 лет, он один из самых используемых в армии. И эти часы — настоящие летные часы, со всеми функциями, которые может использовать пилот.

Что еще?
С другой стороны, у нас появляется все больше автоматических часов с отличным швейцарским механизмом. Модели серии Deep Dive. В этих часах стоит автоматический механизм. Он нужен профессиональным дайверам. В отличие от подводных компьютеров, его жизнь не зависит батарейки. А дайверы не хотят ставить свою безопасность в зависимость от батарейки.

Luminox Deep Dive

Какие механизмы стоят в часах Luminox?
Для кварцевых часов мы используем швейцарские калибры производства фабрики Ronda. В Швейцарии это компания №2 по производству кварцевых механизмов. Это семейный бизнес, такой же, как и у нас. Очень надежная компания с большим опытом. Мы также используем автоматические механизмы ETA и Sellita.

Есть ли в разных странах какие-то самые продаваемые модели?
В южной части Индонезии самыми продаваемыми моделями будут примерно те же, что и в Москве, или в Панаме, или где-либо еще. Очень любопытно видеть, что вкусы у всех как будто одни и те же. Конечно, иногда встречаются небольшие различия, вызванные действиями местного офиса или имеющимся в наличии ассортиментом. В настоящее время мы продаем очень много часов из карбона с добавлением углеводородного волокна. Это очень легкие и очень прочные часы, по сравнению с часами из нержавеющей стали они не дают отблеска. Кроме того, при ударе о металл или бетон не возникает шума, что также важно для сотрудников спецподразделений. Эти модели легкие, в них удобно заниматься спортом и носить их ежедневно.

Какое главное достижение у Luminox как у бренда?
За последние 3-4 года бренд прошел огромный путь развития. Четыре года назад мы были нишевым продуктом для профессионалов. Продавались часы только в магазинах для военных и экстремалов. Сейчас более 60% наших часов продаются в часовых и ювелирных магазинах, при этом бренд не теряет своей сути, своего назначения и продолжает оставаться маркой, популярной и полезной для военных. Вот наше главное достижение.

Что вы можете рассказать о своем российском офисе?
Это наш дистрибутор, компания LPI. Она также занимается такими брендами, как Maurice Lacroix, а еще раньше работала с TAG Heuer. Насколько я знаю, это второй или третий по величине импортер швейцарских часов в России. Они знают рынок и в настоящий момент выстраивают дистрибуцию — поставляют наши часы в оружейные магазины, автосалоны, часовые магазины и, в конечном итоге, некоторые универсальные магазины. Они занялись кобрендингом. Некоторые организации, такие как спецназ, элитные подразделения любят чтобы на их часах был логотип организации, в которой они служат. И такие часы с логотипом спецподразделения «Вымпел» были созданы. Это нам очень нравится.

Российская команда парашютистов тестирует Luminox на высоте 4000 метров

Спортивные соревнования поддерживаете?
Да, было большое количество промо-акций на соревнованиях по стрельбе.
Сегодня утром мне пришла в голову мысль: может быть, вы могли бы предложить своим читателям, если им это интересно, принять участие в соревновании вроде лотереи, в котором они могли бы выиграть сеанс стрельбы. Мы сотрудничаем с одним из самых крупных стрельбищ в Москве. Например, 5-10 человек, которых вы выберете, могли бы поехать туда и попробовать пострелять — может, впервые в жизни, из «Калашникова» или другого оружия, из которого им захочется пострелять.

Это отличная идея! А женщинам ваши часы подходят?
Да, они часто их покупают. В Италии и Испании многие женщины носят крупные, мужские часы. В России, эта мода только зарождается.

Как популярность Интернета меняет маркетинговую стратегию?
Я думаю, что, во-первых, рынок становится более прозрачным. Покупатели могут зайти в Интернет и сравнить цены и предложения, узнать о бренде, о его истории. Если вы посмотрите в Facebook, там есть обсуждения, в которых люди делятся своим опытом общения с продавцами, обсуждают часы, их характеристики, качество — то есть все становится более прозрачным, что хорошо. И, разумеется, для нас очень хорошо иметь возможность эффективного общения с покупателями.

Продаете ли вы свою продукцию через Интернет?
Сами нет, но наши дистрибуторы и розничные продавцы — да.

Какова ваша стратегия в интернете?
В наши дни для такого бренда, как мы, обязательно грамотно присутствовать в Интернете. У нас есть глобальный вебсайт luminox.com, многие рынки имеют свои, локальные сайты, и вот уже в течение четырех месяцев у нас есть своя собственная страница в Facebook. Для нас Facebook не был приоритетным — целевой потребитель Luminox более зрелый, это люди в возрасте от 30 до 60 лет. Однако сейчас, когда Facebook становится все более и более популярным, мы обратили на него свое внимание.

Мартин Гроссенбахер, Luminox

Какой Вы видите часовую промышленность в будущем?
Я пришел в часовой бизнес в возрасте 25 лет, сейчас мне 52. И знаете что странно: когда думаешь про 25 лет, это целое поколение, длительный промежуток времени. Но когда начинаешь задумываться — оказывается, что на самом деле не так уж много изменилось. Конечно, крупные бренды стали, возможно, еще более могущественными. Но я помню, что в те времена были очень популярны хронографы — они продолжают оставаться популярными и сейчас. Аналоговые часы, особенно швейцарские, считаются настоящими часами, у них есть статус, правильный набор функций по сравнению с электронными часами, которые по-прежнему, как правило, считаются дешевыми. Я бы сказал, многие принципиальные вещи остались без изменений, и я думаю, что в ближайшие 5-10 лет революции не произойдет. Будет происходить эволюция. Сегодня, если вы посмотрите по сторонам, то увидите, что часовая промышленность, в особенности швейцарская в состоянии финансировать инновации, маркетинг, брать в аренду лучшие торговые площади у розничных продавцов. Часовой бизнес будет расти и развиваться дальше, так как часы — это один из основных предметов самовыражения для человека, подобно машине, одежде и месту, в котором он живет.

Вы много путешествуете и занимаетесь бизнесом по всему миру. Похоже ли на то, что приближается вторая волна кризиса?
Да, похоже. На прошлой неделе я был в Китае, и розничные продавцы также говорили о снижении продаж. И действительно, когда я смотрю вокруг, в Европе, в США люди стали несколько более осторожны. Но когда мы говорим о Китае, мы должны понимать, что говорим о замедленном росте — это не кризис в негативном понимании этого слова, это просто более медленный рост, который хорош в долгосрочной перспективе, то есть вместо 10% роста там сейчас 8%.

Какова стратегия Luminox в этой ситуации?
Самое главное, конечно, то, что у нас за спиной есть отличная компания с историей, которая хорошо финансируется, обладает своим производством, хорошими сотрудниками, собственными ноу-хау. Мы по-прежнему небольшой нишевый бренд и у нас есть пространство для роста. Надо постепенно расширять дистрибуцию. Важно еще расширить возможности общения с потребителем.

Можно ли сказать, что военные и специальные подразделения будут существовать всегда, поэтому и Luminox будет существовать вечно?
(смеется) Это провокационное утверждение. Разумеется, мы не пропагандируем военных и войну, но их существование — это факт и, разумеется, если они хотят покупать наши часы, мы будем их продавать.

Видео с участием бойцов спецподразделений США